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1. 大客戶開發(fā)與關(guān)系管理：
?識別、鎖定并建立與目標(biāo)行業(yè)（遠(yuǎn)洋船舶、工程機(jī)械、能源、礦業(yè)等）內(nèi)關(guān)鍵國企、央企客戶的聯(lián)系。
?與客戶高層、技術(shù)決策者、采購負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人建立并維護(hù)長期、穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
?深入理解客戶的組織架構(gòu)、決策流程、預(yù)算周期和關(guān)鍵影響者。
?定期進(jìn)行高層拜訪，組織技術(shù)交流會和解決方案演示。
2. 需求洞察與解決方案銷售：
? 深度行業(yè)理解：深刻理解遠(yuǎn)洋航運(yùn)（全球通信、安全合規(guī)、船員福利、運(yùn)營效率）、工程機(jī)械（遠(yuǎn)程監(jiān)控、設(shè)備管理、自動駕駛、數(shù)據(jù)回傳、偏遠(yuǎn)地區(qū)作業(yè)）等行業(yè)的具體業(yè)務(wù)場景、痛點(diǎn)、挑戰(zhàn)和發(fā)展趨勢。
?定制化方案：協(xié)同售前技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為客戶量身定制端到端的衛(wèi)星通信解決方案（硬件、服務(wù)套餐、管理平臺、集成服務(wù)等）。
3. 銷售周期管理：
?管理大客戶銷售全流程：從初次接觸、需求分析、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)驗(yàn)證、報(bào)價(jià)談判、合同簽訂到交付啟動。
?有效應(yīng)對國企/央企嚴(yán)格的招投標(biāo)流程、合規(guī)要求及內(nèi)部審批環(huán)節(jié)。
?預(yù)測銷售業(yè)績，管理銷售漏斗，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。
4. 市場分析與策略制定：
?持續(xù)跟蹤目標(biāo)行業(yè)動態(tài)、競爭對手活動、政策法規(guī)變化（如海事安全通信規(guī)范、數(shù)據(jù)跨境傳輸規(guī)定）。
?收集客戶反饋和市場信息，為產(chǎn)品、市場策略制定提供輸入。
?制定針對特定行業(yè)和客戶的銷售策略與執(zhí)行計(jì)劃。
5. 內(nèi)部協(xié)作：
?與售前技術(shù)支持、產(chǎn)品管理、交付運(yùn)營、客戶成功、法務(wù)、財(cái)務(wù)等部門緊密協(xié)作，確保方案可行性、順利交付和客戶滿意度。
?有效傳遞客戶需求，推動內(nèi)部資源協(xié)調(diào)，解決項(xiàng)目執(zhí)行中的問題。
6. 合同談判與風(fēng)險(xiǎn)管理：
?主導(dǎo)或參與大型商業(yè)合同談判，平衡公司利益與客戶需求。
?理解并管理合同中的技術(shù)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、合規(guī)等風(fēng)險(xiǎn)。
7. 客戶成功與增購/續(xù)約：
?確保客戶上線后獲得預(yù)期價(jià)值，與客戶成功團(tuán)隊(duì)合作提升客戶滿意度。
?挖掘客戶內(nèi)部的新需求點(diǎn)，推動增購、擴(kuò)容和長期服務(wù)續(xù)約。
二、技能要求
?銷售專家：精通大客戶/戰(zhàn)略銷售方法
論，具備管理超長周期、多利益相關(guān)者、高價(jià)值復(fù)雜交易的能力。
?溝通與影響力：出色的演講、談判、傾聽和書面溝通能力，能在高層對話中清晰闡述價(jià)值主張，有效影響決策鏈。
?關(guān)系建立：較強(qiáng)的社交能力、情商和建立高層信任關(guān)系的能力。熟悉國企/央企文化、溝通方式和決策習(xí)慣。
?商業(yè)敏銳度：深刻理解客戶業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)模型和投資回報(bào)考量，能構(gòu)建并量化解決方案的商業(yè)價(jià)值。
?談判技巧：熟練駕馭復(fù)雜的商務(wù)談判，達(dá)成雙贏結(jié)果。